騙される前に知っておきたい　アンカリングという技術

皆さんこんにちは！

 

今日は、アンカリングという技術について紹介します。

 

アンカリングとは、交渉における技術の一つで

知っておかないと様々な場面で損をする恐れがあります。

 

この記事を読んでいただくと

・値段交渉の際に不利に立たなくなる

・なるべく得した値段で取引することが出来る

・クレーム対応に活かせる

と思います。

 

それではさっそく参りましょう！

 

アンカリングとは？

 

アンカリングとは

 

一番わかりやすい例で言うと、

 

引っ越しの値段交渉の際に

「引っ越し代は、10万円になります」

と提示されると

無意識に10万円が基準となります。

 

これがアンカリングです。

 

そこから、7万円になり、最終的に5万5千円になると、

「10万円から5万５千円まで引いてくれたなら」

と考えて契約。

 

あとで聞いたら相場は、５万円であったため、結果的には損をした。

 

なんてことはよくある話だと思います。

 

他にも

 

「セットでこちらの補償もつくのですが、

5000円のプランと1000円のプランがございます。どちらがよろしいですか？」

 

と聞かれると、

「5000円は高いから1000円のにしようかな」

と返答してしまいそうになりますが、

 

よく考えれば、「補償を付けない」という選択肢もあるはずです。

 

これもアンカリングによって

「5000円または1000円」とう認識を植え付けて

「補償をつけない」という選択肢が考えられないようにしているのです。

 

巧妙ですよね・・・

 

けど詐欺ではないので、騙されたと思っても泣き寝入りするしかないんです。

 

 

また、値段交渉の際には、事前に相場などを調べておいて、

「自分はこれ以上は出せない」といった下限値を最初から設定して臨むことが大切です。

 

アンカリングの技術を応用する

 

先ほどまでは、アンカリングの技術によって騙されない事について書きました。

 

これからは、アンカリングの技術の使い方について説明します。

 

特に使えるのが、

謝罪する時

です。

 

何かを謝罪するときに

「申し訳ございません」とひたすら謝ってしまうと

「相手が許すor許さない」という条件で話が進んでいきます。

 

謝罪したことで相手が許してくれればよいのですが

「納得いかない！」と、とにかく怒りが収まらない場合

「こうすれば許してやる」というような条件を出してくるかもしれません。

 

そうなってしまうと基本的には「そんな無茶な・・・」と思うような条件であっても

「わかりました」と呑まなければならないこともあるでしょう。

 

そこでアンカリングの技術を使います。

 

例えば、

「リハビリの担当スタッフの態度が非常に悪い！　

予定通りに来ないし、態度も偉そうだ！　

今日も無理やり足を曲げられて痛くなってしまった！」

 

なんてクレームは、時折あります。

 

この際に、まずは傾聴して相手の話・訴えを一通り聞いた後、

 

「リハビリスタッフの態度で、不愉快な思いをさせてしまい大変申し訳ございませんでした。

リハビリの担当者は私に変更させていただきます。

また、リハビリの予定時間につきまして、一つご相談なのですが、

午後一番の時間に固定させていただければ、ほとんど時間の変更なく毎日同時刻に行えますが、

そのようにしてもよろしいでしょうか？」

 

といった感じで謝罪した後に

➀具体的な対策を述べて　

➁今後どうするか？の提案をし本人に決めてもらう

という事をします。

 

➁の

今後どうするか？の提案をし本人に決めてもらう

がアンカリングです。

 

これによって、話の本題が

「許すor許さない」

から

「どちらの提案が良いか？」

に切り替わります。

 

「じゃあ午後一番で固定するでいいよ」となれば、

「承知いたしました。そのようにいたします。ご迷惑おかけして申し訳ありませんでした。

明日からよろしくお願い致します。」

となり、一件落着です。

 

全部が全部上手くは行かないですが、アンカリングによって

「謝罪する側の責任問題」から「その後の対策について」に話をスライドさせることで

結果的には、謝罪を受ける側も得することが多いのです。

 

逆にクレームを受けた際に

「こうすれば許してやる」という条件を出されてしまうと

「その条件を呑むかどうか？」という風にアンカリングされてしまうので、

 

こちらから先に提示するか、もしくは提示されてもアンカリングに惑わされず

「さすがにその条件は承知いたしかねます」と言う事も大切になりますね。

 

人間色々な人がいるので、本当に悪い人っていうのがいます。

 

気を付けましょう。

 

まとめ

 

・アンカリングとは

最初の提示条件によって、相手の認識をコントロールすること

（もしくは、認識がコントロールされてしまうこと）

・アンカリングに惑わされずに、最初の条件設定自体になにかおかしい所はないかを考える

・アンカリングは謝罪の時に使える

・「謝罪する側の責任問題」から「その後の対策」へと話をシフトする

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

今日も事故に気を付けて行きましょう。