セラピストの為の交渉術！

「なかなか言うことを聞いてくれない患者さんがいて困っている」

「他のスタッフとの連携が取れない」

そんなことありませんか？

 

僕は非常に多く経験します。

そして、そういった場面に遭遇すると

非常に疲れます・・・

 

しかしこれ、交渉術で解決できます。

 

交渉術は他にも

車や家、家電を買う時の根切り交渉

気になる子とデートしてもらうための交渉

奥さんに飲み会に行く許可をもらう交渉

などなど

日常のあらゆる場面において活用することが出来ます。

特に私も含めてセラピストは専門知識の勉強に集中して日常生活の知識が不足気味なので、この機会に交渉術について学んでみましょう！

 

今回は

瀧本哲史さん著　「武器としての交渉思考」　SEIKAISYA SHINSYO

を参考に

 

僕が普段意識している交渉のポイントについて書いていきます。

 

 

常に相手側にメリットがあるような提案をする

 

交渉のイメージで言うと

「いかに自分の主張を通すか」

という技術のイメージを持ちますが、

 

それは違います。

 

高圧的な態度で相手にNOと言わせない＝脅迫

言葉巧みに騙して、自分が得するようにする＝詐欺

「自分はこんなに可哀そう」というのをアピールして、要望を通す＝駄々をこねる

 

上記は交渉ではないのです。

 

上記のような方法で、自分の意見を通した場合

相手側には深い失望と怒りが残ります。

 

そして、「あなたの話は聞けない」と言って、2度と交渉の場に立ってもらえないかもしれません。

 

交渉をする際にまず考えなければならないのは、

 

相手を理解する事と相手が得だと思う提案をすることです。

 

交渉術を学ぶのは、そこから始まります。

 

そして、自分の要望と照らし合わせて、

双方がWINWINになる結論を一緒に考えていく。

 

これが交渉です。

 

この考えを利用した、僕の実例を紹介します。

以前、

「マッサージをして欲しい」

と強く要望している患者さんがいました。

 

マッサージは理学療法の手段の一つとして行いますが、

あくまで身体機能の向上や生活を楽にするために行うものです。

 

その患者さんの場合は、明らかに「マッサージが気持ちいいから」という目的でした。

 

それを見通した主治医の方から

「マッサージは禁止、しっかりリハビリテーションしないようなら、終了にしなさい」

と指示が来ました。

 

ところが患者さんに話を聴くと

「なんで以前はやってくれていたのに出来ないの？！」

「マッサージが目的ならリハビリに来るなとか言われて、すごい嫌なんだけど！」

とカンカンに怒っています。

 

患者さんの言うとおりにマッサージを行ってしまえば、主治医からの指示を無視したことになり、

主治医からめちゃめちゃ叱られる

 

かといって、

『マッサージがして欲しいならリハビリ終了です』といっても本人は納得しないだろうな・・

あとで大きなクレームになっても嫌だな・・

 

さあどうしよう・・・

と考えた際に出した答えが

 

 

「病院ではなく、地域のマッサージ店の方が待ち時間が少ないですし、先生の診察も不要ですよ」

でした。

 

これによって

「そうかなるほど」

といって、リハビリテーションは終了となり患者さんからクレームも出ませんでした。

 

「マッサージは出来ません！　やって欲しいなら、来ないでください」

という自分の主張を

「マッサージ店に行った方が、得ですよ」

という言い方に変えたんです。

 

お互いWINWINになったのではないかと思います。

 

このように交渉は、

自分の意見を通すのではなく

相手が欲しい利益を理解し、お互いがWINWINになる提案を出していくことが大切です。

 

バトナを持とう

 

バトナとは何かというと

 

これは特に値段交渉の時に必須となります。

 

例えば引っ越しをするために引っ越し業者を頼もうとなった場合

A社は　8万円

B社は　7万円

C社は　6万円

と提示された場合

 

バトナはC社の6万円という事になります。

 

C社は6万円というバトナを持って、D社に交渉に行くことで、

D社は、6万円よりも低く提示しないと契約してもらえないとなるので、

6万円よりも低い金額を提示してくれるか、同じ値段でサービスを追加しますという提案をしてくれます。

 

もしこれがバトナを持たずにD社と交渉した場合は、

D社の提示する金額で合意するか否か？という選択肢しかない為

非常に高い値段で合意に至ってしまう危険があります。

 

 

ここでひとつ注意点なのですが、引っ越し業者側もバトナの考え方を使ってくることです。

 

引っ越し業者の見積もりは大体最初は、非常に高い金額を提示します。

 

そして、そこから

「今回キャンペーン中ですので」

や

「あなただけに」

という営業トークから

 

最初より大幅に引いた金額を提示してきます。

 

そうすると、「最初に提示された高額な値段」がバトナになってしまい

「こっちの方が得だな」と考えてしまい、合意に至ってしまうという訳です。

 

なので、バトナは必ず他社・他人の物を複数用意しましょう。

 

私は以前このバトナを持たなかったために後悔したことがあります。

詳しくはこちらの記事で

僕の結婚式での失敗 　同じ失敗をしない為に

 

よって、交渉の場面では必ずバトナを用意しましょう！

 

ちょっと面倒ではあるのですが、バトナを持っていないと交渉において非常に弱い立場になりますよ！

 

まとめ

 

・交渉は、相手の利害を理解し、お互いWINWINになるような結論を探すことである

・バトナを持っていないと非常に不利になる

 

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最後まで読んでいただきありがとうございました。

 

今日も車の運転に気を付けて行きましょう！